Como aumentamos o valor de 50 mil para 350 mil por mês. Crescemos 7x a aquisição de clientes de Anhanguera Cursos Livres e Profissionalizantes

Objetivo

Desenvolvi as páginas e fluxos de aquisição para os cursos livres e profissionalizantes com base em pesquisa sobre as necessidades e expectativas dos usuários.

Como Product Designer, conduzi a pesquisa para identificar os principais motivadores e barreiras na decisão de aquisição. Após o lançamento, analisei dados de desempenho e comportamento dos usuários por meio do Clarity e análise de funil, gerando insights para otimizar continuamente a experiência e maximizar as conversões.

Processo

Primeiro passo — Entendimento do produto

Para embasar o desenvolvimento dos fluxos de aquisição, iniciei com uma pesquisa aprofundada do mercado e concorrentes, buscando entender os principais desafios e oportunidades.

• Benchmarking de páginas e fluxos de aquisição, analisando concorrentes e argumentos de conversão.
• Pesquisa de preços, modelos de oferta e cursos disponíveis no mercado.
• Análise de pesquisas anteriores para identificar segmentos de crescimento, motivações de compra e perfil dos usuários.
• Personas e mapeamento de comportamentos dos diferentes perfis de usuários.
• Mapa da jornada do usuário, destacando pontos de contato e fricções no fluxo de aquisição.
• Workshop de problem solving com o time, alinhando dúvidas a investigar com os usuários.

Mapa da jornada do usuário

Pesquisa de mercado: Anhanguera vs. competidores

A pesquisa mapeou um panorama das áreas de maior interesse e dos segmentos com maior crescimento, além de apontar pontos de melhoria na oferta de cursos da Anhanguera.

Principais áreas de interesse

Administração e Negócios (23%) · Saúde e Esporte (18%) · Estética e Cosmético (14%) · Marketing Digital (13%) · Desenvolvimento Pessoal

Segmentos com maior crescimento

Manutenção de Equipamentos · Engenharia e Arquitetura · Ensino Acadêmico · Saúde e Esportes · Carreira e Desenvolvimento Pessoal · Moda e Beleza

Percepção sobre os cursos livres da Anhanguera

• Aulas não 100% em vídeo.
• Falta de suporte — sem interação com professores para tirar dúvidas.
• Problemas de curadoria: conteúdo desatualizado e qualidade inconsistente.
• Experiência em dispositivos móveis insatisfatória.

A análise competitiva mostrou preço médio da Anhanguera em torno de R$100 para cursos de 20 a 80 horas — acima de concorrentes como Udemy, Domestika e Estácio, o que pode afetar a competitividade da marca.

O que os consumidores buscam

Decisão de compra: conteúdo do curso, preço e carga horária. Fontes de pesquisa: Google, Instagram, ChatGPT e e-mail marketing.

Ações sugeridas

• Melhoria da plataforma, com design mais intuitivo e otimizado para mobile.
• Aprimoramento da qualidade dos cursos e curadoria constante de conteúdo.
• Ajuste de preço, mantendo a qualidade.
• Aumento da visibilidade da marca com campanhas de awareness.

Segundo passo — Pesquisa com o usuário

O objetivo do teste foi entender as necessidades e dificuldades dos usuários em relação aos cursos livres da Anhanguera, identificando áreas de melhoria e soluções para otimizar a experiência.

Perfis testados:

• Usuários que já completaram um curso na Anhanguera.
• Usuários que iniciaram, mas não finalizaram um curso.
• Usuários que não conhecem os cursos da Anhanguera.

Estruturamos uma Matriz CSD (Certezas, Suposições e Dúvidas) com o time de analistas e design para guiar as perguntas do teste.

Principais descobertas

• Motivações: aperfeiçoamento profissional e progressão de carreira são os principais gatilhos de compra.
• Pesquisa e escolha: Google, redes sociais e e-mail marketing lideram as fontes; o nome Anhanguera pesa como diferencial de credibilidade.
• Dúvidas comuns: carga horária, conteúdo abordado e formato de entrega (teórico x prático).
• Curso ideal: conteúdo multimodal (vídeo + material de leitura) com acesso contínuo para revisão.
• Decisão de compra: conteúdo e carga horária são as variáveis mais consideradas.
• Consumo: maioria no desktop, com forte tendência mobile para materiais baixados.
• Certificado: visto como diferencial para o currículo e progressão de carreira.
• Suporte: usuários buscam respostas de forma autônoma (Google, YouTube), mas valorizam suporte online.

Oportunidades de melhoria

• Aprimorar a apresentação do conteúdo, com transparência sobre carga horária e formato.
• Explorar a força e credibilidade da marca como diferencial competitivo.
• Melhorar SEO para termos como "cursos livres" e "cursos online".
• Explorar cross-sell e up-sell com cursos técnicos, tecnológicos e graduações.
• Ampliar parcerias corporativas com condições especiais para empresas.